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    新零售時代做“視覺營銷”才是母嬰店逆襲的關鍵

    YTPP.COM.CN 編輯:繡娟  2018年10月08日 11:01  來源:中童網
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    新零售時代,視覺為王,實體店不注重顏值=不注重商品企劃=不注重商品陳列=不注重消費體驗=業績下滑!而這一切就是我們所說的視覺營銷。

    視覺營銷在新零售時代尤其凸顯它的價值,也越來越被重視,尤其是起步比較晚的母嬰行業,這一兩年隨著惡虐的市場競爭,也逐步越來越多的母嬰門店或品牌開始做形象升級以及注重陳列,但是大多數人還是對于視覺營銷這一詞的概念依然是模糊不清,以為陳列就是視覺營銷,以為店鋪設計就是視覺營銷,所以,今天我們就“視覺營銷”這個概念來給大家普及一下。到底什么是視覺營銷?為什么說它是成為新零售時代母嬰店逆襲的“關鍵”?

    視覺營銷visual Merchandise Design,簡稱VMD,這一概念源于70年代的美國,一句話就是——商品可視化的營銷策略。由三大塊組成:店鋪設計+商品企劃+陳列技法!這三者是一個整體而系統的概念,缺一不可.

    下面這張圖是著名的小帆船母嬰品牌的終端門店,剛好可以詮釋上面所說的VMD三者聯動的概念:

    從空間貨柜的設計—到燈光的重點營造—休息區的設計—海報的呈現(海報小女孩穿的條紋衫)—條紋元素在地毯和抱枕的應用——條紋T恤在流水臺上以及高柜上的關聯陳列等這一系列的呈現,讓藍色和條紋元素這一品牌基因在整體賣場里面貫穿始終,系統的展現品牌的整體視覺。

    通過空間設計,商品企劃再到陳列這一視覺營銷的系統工程提升了我們作為顧客的感官體驗,讓一件普通的條紋T恤變得不普通,同時也讓品牌深入顧客的心智,自然而然拉動了商品的銷售。

    所以我們以為顧客買的是商品,其實他買的是顏值,是體驗,是品牌!就好像你去星巴克喝咖啡就真的是沖著他們的咖啡很好喝而去的嗎?

    以下的圖標就是視覺營銷三大組成的價值和意義:

    既然如此重要,那接下來我們就對視覺營銷的三大組成一一做一個解析。

    1.店鋪設計SD

    母嬰店沒有高顏值,客戶怎么會進店留店?

    新零售時代,最大的特征就是它是一個顏值即正義的時代,顏值就是品牌第一競爭力。因為人是典型的視覺動物,83%的感官感受來自于視覺體驗。

    追求美也是人的天性,大多數人都沒有辦法抗拒美或者有趣的事物。所以我們很容易被那些新穎,高顏值的東西吸引。實體店亦是如此,很多時候我們就是因為看到高顏值的店鋪,然后不經意間就被吸引進去,不是嗎?

    現在的消費大軍已經是90,95后的新一代年輕媽媽,這群人處在一個消費過剩產品過剩的時代,他們的生活方式也非常多元,從以前單純的購物逐步演變為現在的玩樂體驗性購物,還是典型的顏值控。

    所以說商品如此同質化的母嬰行業,貨品的價格也是相差無幾,一條街甚至幾家母嬰店,在市場競爭如此激烈的情況下,提升母嬰店店鋪的整體顏值拉開差異化才是提升競爭力的關鍵。

    我們看到這幾張國外優秀的母嬰店他們給到我們的視覺感受是怎樣的?從門頭新穎的整體設計、動線的有機設計、搶眼球的陳列空間的規劃、燈光的營造、平面POP的設計,體驗休息區的設置等等。

    這一切營造出來的視覺氛圍都能讓人駐足,停留。每一處都在強調自主購物,自由購物,心情愉悅的購物。沒有任何推銷,沒有看不懂,看不明,或者找不到,但是你需要導購的時候他們又隨時出現,一切都剛剛好。你還可以隨意的自拍,自拍出來的效果還非常美,而這一切就是體驗。

    這種體驗不是單指門頭設計,也不是單指貨柜設計,它是一個包含了標志,VI平面體系,空間SI體系,貨柜道具開發,營銷文案等一個系統工程。也只有整體系統的對其進行升級,才可能更有效的幫助您的母嬰店品牌化運營,標準化復制,美學化呈現。

    所以如果你的母嬰店的店鋪形象還停留在幾年前,那就趕緊行動起來對您的品牌或者店鋪進行整體升級和改頭換面吧,就是給他換個造型,一個讓它看起來在當今眾多店鋪里面特別得體,精神有型,鮮明奪目的造型。

    新零售時代做“視覺營銷”才是母嬰店逆襲的關鍵

    2.商品企劃MD

    商品企劃做得好,店鋪銷售量翻十倍。

    母嬰行業大多數對于商品企劃是沒有概念的,尤其是服飾棉品品類更加是隨心所欲,一切憑感覺,專業一點的憑經驗。其實商品企劃在視覺營銷的概念里它的價值占比70%,可想而知它的重要性。

    可到底何為商品企劃?

    商品企劃就是指在正確的時間(適時),正確的地點(適所),以正確的價格(適價),正確的數量(適量),正確的商品(適品)(簡稱五適原則)來滿足目標顧客的需求和欲望。

    簡單理解就是為達到經營目標而制定的商品營運計劃,其中涉及到商品采購,商品品類規劃,文案推廣,促銷營銷策略等一系列的工作和管理。所以它是核心,是品牌運作和活動的靈魂。所以當你的母嬰店顏值也夠高,陳列也做得好的情況下就是不動銷?什么原因呢?那一定是商品企劃的部分出了問題。

    我們曾經就服務過一家母嬰連鎖,整體形象升級后開始去到高端商場開店,發現客戶是進來了可是商品就是不動銷,為什么?店鋪換了位置換了地點意味著目標消費群發生了變化,由原來的中低端消費群轉換成了中高端的消費群,這群消費者去到店里自然是挑選不到她想要的商品,也就是不門當戶對,銷售起來自然非常艱難。

    可是重新調整商品結構以及策略對于品牌和團隊的現狀來說付出的代價太大,最后還是放棄高端商場這條渠道的戰略布局。由此可見商品企劃其實就是幫助品牌幫助母嬰店精準的找到目標人群,從而實現快速“賣貨”的目的。就好像星巴克從來不在小縣城小鎮上開店,就是這個道理!

    再來看下面這張服飾棉品陳列圖:

    我們一直都知道母嬰店目前最難突破的就是客單價,而要提高客單價自然就是要提高連帶銷售。可是連帶銷售并不是末端陳列工作或者銷售推薦就能輕易提升或解決的,而是在源頭商品企劃,商品采購就應該導入的規劃性策略。

    這張圖就非常明顯的告訴我們他們的商品是有計劃的,首先通過色系來提升和明確系列感和主題感,然后在商品結構的呈現上從消費者的生活習慣著手去進行有效的配搭。有連體哈衣,就有口水巾,有連體哈衣就有全棉浴巾,然后配搭上單層的毛毯,再到外著的灰色必備單品外套,還有寶寶最愛的公仔玩具等這一系列的商品。顧客看到的不再是單品,而是一種品質的有關聯的有場景的生活方式,這個時候你很容易就會沖動的把一個系列都帶走。

    所以說母嬰店的商品企劃不能只是停留在單品計劃單品采購而是要理解商品開發的邏輯,要深入洞察消費者的生活習慣,以顧客的需求為本,結合系統的數據分析。只有這樣你的商品結構才會是有效的,是科學的,是動銷的!

    3.商品陳列VMD

    科學而美的陳列能提升商品的價值,拉動商品的銷售

    商品陳列的概念是指以商品為主體,運用一定的藝術方法和技巧,或借助一定的道具將商品有規劃的擺放,展示,以方便顧客購買,提高銷售效率的的重要的手段和技能。它涵蓋了藝術感、商業性、以及技巧性,是以直接的視覺形象來吸引消費者的興趣并刺激消費。

    所以說陳列的魅力正是在于它能夠為顧客創造可以聯想的場景,讓店鋪充滿魅力,讓商品會說話。

    于是有商品的地方就需要陳列,陳列其實無處不在。法國人曾經就說到:即使是水果蔬菜也要像一副靜物寫生畫那樣藝術的排列,因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。

    當你看到上圖這樣的陳列你有沒有沖動想要停下來看一看,摸一摸,甚至把他們買回家呢?所以陳列的價值就是三個點:抓住顧客的眼球,提升商品的價值,刺激顧客的購買。

    回想一下為什么很多時候你去到宜家總是買了一堆你原本并不打算買的商品?就是因為你被他們的陳列,他們的場景給催眠了。據統計,80%的消費是在店鋪里才決定的。

    這也意味著消費很多時候是沖動性的行為,是完全可以通過陳列去引導的。而我們也一直說到陳列是一門技術,既然是一門技術,那就是可以通過學習來提升或加強的。因此我們想要提升我們商品的價值,提升門店的視覺體驗,提升銷售,那就一起來學習陳列吧!

    以上就是我們對于視覺營銷三大塊內容做的一個簡單的解析。我們可以再通過一張圖來對比一下傳統零售店鋪和新零售VMD店鋪,看看他們之間的差別.

    想想我們身邊大多數母嬰店店鋪幾乎沒有形象可言,不僅同質化而且陳舊,店鋪里面也只有海量的單品,沒有主推沒有功能演繹,沒有場景故事,客戶無從自主消費只能依賴導購推薦。如此一來銷售自然被動,也無法匹配更新迭代的這一群消費者的消費習慣。

    而新零售VMD店鋪就是科學的商品企劃結合具有時代感具有美學感的店鋪空間以及美陳呈現,客戶自然就能自主自由放松的購物,視覺營銷的目的就是讓客戶可以在店鋪里作長時間的停留,拉動并促進銷售。

    所以如何在新零售時代,從傳統售賣商品轉型為售賣體驗,售賣價值就必須要玩轉視覺營銷,它才是當下商品同質化的母嬰店逆襲的關鍵。

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